制造競(jìng)爭(zhēng)是防爆電器價(jià)格談判中效果最好的技巧之一。它利用人們普遍存在的競(jìng)爭(zhēng)心理，盡可能地尋找類型相同或相似的防爆電器價(jià)格談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的防爆電器價(jià)格談判，這樣就可以在他們之間制造出競(jìng)爭(zhēng)。俗話說(shuō)″同行是冤家″，他們?yōu)榱藸?zhēng)取這一標(biāo)的防爆電器價(jià)格談判的成功，必然會(huì)提出不同的優(yōu)惠條件，從而壓制不同對(duì)手的防爆電器價(jià)格談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收″漁翁之利″的目的。
　　例如．1987年初，中央正式批準(zhǔn)上海自借自還，自己到國(guó)際上進(jìn)行融資，主要利用外資建設(shè)地鐵一號(hào)線的消息見諸報(bào)端后，引起了重大反響，各國(guó)地鐵建設(shè)承包商、設(shè)備生產(chǎn)商怦然心動(dòng)，甚至引起了世界各主要工業(yè)國(guó)政府、財(cái)界的極大熱情。當(dāng)時(shí)，正逢國(guó)際地鐵市場(chǎng)飽和、蕭條跌入低谷之時(shí)，決策者認(rèn)識(shí)到需要在防爆電器價(jià)格談判中引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、制造競(jìng)爭(zhēng)、利用競(jìng)爭(zhēng)。這就有了上海地鐵融資防爆電器價(jià)格談判中競(jìng)爭(zhēng)白熱化的一幕。
　　為了制造競(jìng)爭(zhēng)，1987年5月，上海地鐵首次利用海外國(guó)際性報(bào)紙進(jìn)行公開″詢價(jià)″，公告明確要求外商在報(bào)價(jià)的同時(shí)，必須拿到本國(guó)政府的軟貸款，而且必須由本國(guó)的財(cái)政機(jī)構(gòu)提出承諾書。這一突破常規(guī)的高招立竿見影，十幾個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家的42家地鐵集團(tuán)紛紛前來(lái)，不少人帶來(lái)本國(guó)政府愿意提供軟貸款的信息。在″詢價(jià)″的過(guò)程中，中方代表背靠背地與各家地鐵集團(tuán)、公司、廠商防爆電器價(jià)格談判，指出他們?cè)谫J款、報(bào)價(jià)等方面的不足之處，使其不斷改善。
　　1987年9月、12月，再進(jìn)行第二次、第三次″詢價(jià)″。三次競(jìng)爭(zhēng)下來(lái)，外商帶來(lái)的政府軟貸款優(yōu)惠條件越來(lái)越多，對(duì)我們?cè)絹?lái)越有利，當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手也越來(lái)越少，從而參與國(guó)家42個(gè)地鐵集團(tuán)，到三個(gè)國(guó)家7個(gè)地鐵集團(tuán)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不言自明。
　　1988年初，德閥″AEG″、西門予、杜瓦洛、瓦格尤尼等大公司，組成″德滬地鐵集團(tuán)″——″GSMG″——泰上海參與競(jìng)爭(zhēng)。開始，德國(guó)人競(jìng)爭(zhēng)的條件并不是很突出，他們只有609/0的政府軟貸款，而且年利率高達(dá)2%．缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在領(lǐng)教了上海地鐵競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度之后，他們立即尋求德國(guó)政府的大力支持，態(tài)度來(lái)了令″大躍進(jìn)″：100%的政府軟貸款．年利率0.75%。
　　結(jié)果，德國(guó)政府軟貸款的總數(shù)為4.7億馬克，還款期長(zhǎng)達(dá)40年，其中舍10年寬限期。這樣，德國(guó)人趕超其他各國(guó)，切去了上海地鐵這塊″大蛋糕″的2/3之多。當(dāng)然，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這是我國(guó)歷史上獲得的贈(zèng)與成分最高、最為優(yōu)惠的貸款，也是世界上少有的優(yōu)惠貸款。
　　中方制造的這場(chǎng)激烈無(wú)比的競(jìng)爭(zhēng)，不僅使開始階段占有優(yōu)勢(shì)的法國(guó)慘敗，而且被認(rèn)為最有實(shí)力的日本、美國(guó)以及英國(guó)全都紛紛下馬。至于其他國(guó)家，如加拿大、意大利等，也是由于各種各樣的原因，在這場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)，無(wú)可奈何地看著別人拿到這個(gè)影響重大的合同。
　　也許有人會(huì)問(wèn)，現(xiàn)實(shí)中并非任何時(shí)候都有那么多的防爆電器價(jià)格談判對(duì)手可利用，只有一個(gè)對(duì)手的情況又該如何？那也很簡(jiǎn)單，可以假想出一個(gè)″第三者″來(lái)壓制對(duì)方，當(dāng)然，這種″制造″的過(guò)程必須天衣無(wú)縫，否則只會(huì)適得兵反了。
要使用制造競(jìng)爭(zhēng)的技巧，必須注意以下幾點(diǎn)：
　　 1．對(duì)市場(chǎng)充分了解，熟知類型相同的防爆電器企業(yè)，
　　2．事先要做好使用這一技巧的思想準(zhǔn)備，
　　3．不被某一家的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)持進(jìn)行廣泛地接洽。